A Black Friday está ao virar da esquina e marca o início da época das compras. Zahra Jivá, Diretora de Estratégia Global de Vendas na Pipedrive, partilha cinco dicas sobre como as empresas se devem preparar para a época mais esperada do ano de forma a construir e fortalecer as relações com clientes novos e existentes.
Um pouco por todo o mundo, a Black Friday representa uma oportunidade para as empresas alavancarem as vendas a preços atrativos e para os clientes fazerem aquela compra desejada sem que os seus bolsos sejam afetados. Mas, como podem as empresas tirar o máximo partido desta oportunidade para reter clientes e aumentar as hipóteses de novas compras para além desta data? A Pipedrive apresenta alguns conselhos de como desbloquear o potencial máximo desta época a longo prazo.
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Desenvolver a confiança antes da data
Desenvolver uma relação de confiança com os clientes mesmo antes da Black Friday. Para vender com sucesso, é imprescindível compreender as necessidades reais dos clientes. Com base nos dados existentes, é possível determinar o produto adequado, a estratégia de vendas otimizada e canais digitais mais convenientes para um cliente específico.
Estabelecer confiança é a chave para o sucesso no processo de vendas. Se um potencial cliente interessado em comprar o produto tiver a confiança necessária para o comprar, a possibilidade de comprar durante a Black Friday aumenta significativamente. O truque reside em ser relevante mas não intrusivo. Dar prioridade aos canais mais adequados ao respetivo público também poderá ser uma ajuda importante, desde que os mesmos estejam atualizados e ativos. Além disso, é importante não esquecer o pós-venda, pois ajuda a construir uma base para fomentar a confiança na relação e encorajar a lealdade.
O poder dos dados desbloqueia novas oportunidades
Como esperado, a Black Friday aumenta o volume de vendas. Quanto mais se souber sobre o comportamento dos clientes, melhor se pode planear os instrumentos de venda mais adequados para apoiá-lo em cada fase do processo. Se conhecerem bem o seu perfil de consumidor, as empresas podem solucionar um problema real para os seus clientes.
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A escolha e elaboração de indicadores-chave de desempenho e o estabelecimento de parâmetros de referência a partir de fontes de dados existentes podem ajudar a manter o foco em métricas importantes. De igual modo, a recolha de dados qualitativos revela as motivações, atitudes e pontos de dor dos clientes para além dos números específicos e a demografia, fornecendo perspetivas relevantes que as equipas de marketing e vendas ainda possam não ter considerado. Compreender os pontos de contato que funcionam para o negócio e a adaptação às novas necessidades dos clientes ajudam a alavancar o sucesso das vendas e a manter a tração para além de qualquer evento comercial.
Adotar a tecnologia certa para acompanhar as vendas
Segundo os dados do mais recente relatório do State of Sales e Marketing da Pipedrive, os profissionais de vendas que adotaram a tecnologia e automatizaram as suas tarefas de vendas e marketing tinham 16% mais probabilidades de atingir os seus objetivos. De igual modo, tinham 22% mais probabilidades de ficarem satisfeitos com as ferramentas disponíveis.
Do ponto de vista empresarial, a Black Friday tem tudo a ver com a gestão de muitas tarefas dentro de um curto período de tempo. Se muito tempo for gasto em tarefas administrativas, pode não existir tempo suficiente para vender. Utilizar as ferramentas certas de CRM e automação poderá aumentar a produtividade e ajudar a evitar saltar de tarefa para tarefa, criando um fluxo de trabalho mais eficiente.
Dominar a ciência da comunicação de vendas é a chave para o sucesso
Os dados e a tecnologia são essenciais para ajudar a fidelizar os clientes e melhorar a comunicação. A criação e monitorização de métricas chave ajudam a compreender em que fase da compra se encontra o cliente, se existem quaisquer obstáculos que impeçam a venda e que tipo de ajustes devem ser feitos para melhorar o percurso do cliente.
A comunicação é uma peça chave que envolve um enorme leque de possibilidades. Quais são os canais apropriados para servir esse cliente? Quais são os melhores canais e tempos para chegar ao potencial comprador? Redes sociais, telefones, WhatsApp? A resposta correta gira em torno do comportamento do cliente. Eventos como a Black Friday servem como um pitch de vendas imaginário para o resto do ano. Assim que a marca constrói um diálogo significativo com o cliente, maiores são as hipóteses de as pessoas voltarem a fazer outra compra.
A sexta-feira negra é apenas o começo
Planear a Black Friday é uma enorme oportunidade de negócio. O objetivo não deve ser atrair tantos clientes quanto possível para um dia de compras, mas sim criar uma comunidade leal que regressará para fazer novas compras. Por conseguinte, este dia deveria ser encarado como um evento de arranque da época de compras, ao contrário de um grande final de uma única jornada de vendas.
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